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Travail du bois

‘Bad Company’ par le groupe Bad Company, de l’album ‘Bad Company’

On me pose beaucoup de questions sur le démarrage et la croissance d’une petite entreprise, principalement de la part de menuisiers qui souhaitent passer de la vie d’entreprise à un régime composé de hot-dogs et de croissants. Donc, cet article concerne principalement les affaires, avec un peu de travail du bois.

Juste après avoir quitté mon emploi chez Travail du bois populaire en 2011, je gagnais environ 10 000 $ par an avec Lost Art Press. Pour joindre les deux bouts, j’enseignais, travaillais en freelance et travaillais. Je pense que j’étais sur la route environ 18 semaines cette année-là.

Ensuite, John et moi avons eu d’excellentes nouvelles. F&W Media (propriétaire de Travail du bois populaire) voulait porter toute notre gamme de livres. Et bam – F&W est immédiatement devenu notre plus gros client.

Les choses se sont bien passées pendant environ un an, mais F&W a ensuite raté un paiement. La société était censée payer nos factures dans les 30 jours. Alors John a appelé l’acheteur de F&W pour voir ce qui se passait.

« Ooooh. Pardon. Je voulais vous dire que nous sommes passés à 60 jours pour tout le monde », a déclaré l’acheteur.

Désolé, mais non, expliqua John. L’acheteur de F&W a cédé et a déclaré: « Nous vous garderons 30 jours en raison de notre relation étroite. » Pendant ce temps, F&W a passé une autre grosse commande de livres.

Mais F&W n’avait pas cédé. Ils avaient menti. Après 30 jours supplémentaires, F&W était en retard sur plusieurs factures. John a appelé l’acheteur.

« Ooooooh, désolé. La direction a décidé de mettre tout le monde sur 120 jours. Pas de traitement particulier. Pardon. »

John a exigé le paiement et nous avons cessé de remplir les commandes de F&W jusqu’à ce que nous puissions décider quoi faire.

Pendant ce temps, les ennuis se préparaient ailleurs.

Lorsque nous vendons nos livres à nos détaillants, nous leur demandons de les vendre à moins de 3 $ de notre prix de vente au détail. Cette marge de manœuvre de 3 $ signifie que Highland Woodworking peut réduire de 3 $ le prix et dire que nos livres sont « en vente ». Lee Valley Tools a une certaine flexibilité avec la transaction de devises en dollars canadiens. Et Tools for Working Wood peut tarifer nos livres à 27,68 $, il semble donc qu’ils utilisent une formule de tarification magique (peut-être qu’ils le font).

Mais vous ne pouvez pas vendre nos livres à 50 ou 70 pour cent de rabais. (Pour info, si vous pensez qu’il s’agit de fixation de prix, ce n’est pas le cas. Cela s’appelle Prix minimum annoncé et a été approuvé par la Cour suprême vers 2007.)

Mais c’est exactement ce que F&W a commencé à faire. Ils ont eu des ventes « explosives » où ils ont réduit de 50 % le prix d’un livre pendant une semaine.

Nous leur avons dit d’arrêter. Ils se sont excusés. Puis ils ont recommencé.

John dans notre entrepôt à Indianapolis. Il est vraiment très malade sur cette photo.

J’ai eu la nouvelle de la vente alors que j’enseignais un cours à la Marc Adams School of Woodworking. Pendant le déjeuner, j’ai appelé F&W depuis le parking en gravier de Marc. Je leur ai dit que nous avions terminé et de nous renvoyer tous nos livres invendus. Nous paierions le fret.

Quand j’ai raccroché, j’ai pensé : c’est le coup de téléphone qui va nous mettre en faillite.

J’avais tort. Nos autres détaillants ont remarqué l’escarmouche avec F&W et ont augmenté leurs commandes avec nous. Certains ont commandé plus de livres. D’autres ont ajouté des titres qu’ils n’avaient pas portés auparavant. À la fin de l’année, nous étions de retour en forme et je pense que j’ai remporté 20 000 $ chez Lost Art Press cette année-là.

Deux leçons : les grandes entreprises essaieront de vous intimider. Ils essaieront de décider quand vous payer. Ils décideront comment votre tarification doit fonctionner. Ils demanderont un traitement spécial par rapport à vos petits clients.

Ne cédez pas. Une fois que vous commencez à traiter vos clients différemment, vous vous retrouvez dans un monde de drame et de tromperie. Chaque fois qu’on nous demande un traitement spécial, je me souviens simplement de ce que Jennie Alexander disait toujours : « « Non » est une phrase complète. »

Deuxième leçon : Payez vos fournisseurs le jour où vous recevez leur facture. Quand quelqu’un dépose le travail qu’il a fait pour nous, il repart avec un chèque. Lorsqu’une facture arrive, John la paie le jour même.

Les vendeurs s’en souviennent. Et si vous vous demandez comment nous avons gardé autant de nos produits en stock pendant les pénuries pandémiques, vous avez maintenant votre réponse.

Mes amis avec des MBA roulent des yeux quand je parle de cette façon. Ils soutiennent que LAP devrait utiliser les 30 jours entre le moment où nous recevons une facture et celui où nous devons la payer pour investir notre argent et gagner un peu plus.

Non merci. Je prendrai la bonne volonté à la place.

-Christophe Noir

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